أهم مهارات البيع

Sponserd Ads

كورس مهارات البيع

كتبت/ بسملة فؤاد 

مهارات البيع أساسية في أي نشاط، إذا استطاع البائع أن يكتسبها وينميها كانت له السلاح الذي يمكن به جذب عملائه المستهدفين لعقد الصفقة البيعية.

أهم مهارات البيع

كورس مهارات البيع

أهم مهارات البيع كالآتي:

1. معرفة المنتج

المعرفة العميقة والشاملة بالمنتج هي أساس مسابقات المبيعات الفعالة، تزود هذه المهارة الأساسية مندوبي المبيعات بالإجابات الصحيحة عندما يسأل العميل سؤالاً حول منتج أو خدمة معينة.

بالإضافة إلى الحلول المناسبة عند تطوير العروض الترويجية. إنها مهارة مهمة يجب تطويرها قبل أن تبدأ عملية البيع.

قد يكون لدى مندوبي المبيعات الكاريزما ومهارات الاتصال القوية والمهارات التنظيمية ولكن بدون المعرفة الأساسية لمنتج أو خدمة.

فإن كل شيء آخر يذهب هباءً. إذا كان مندوب المبيعات يفتقر إلى المعرفة الكافية بالمنتج، فلا يوجد ما يمكن الحديث عنه، فلا يوجد شيء للبيع لأحد العملاء المحتملين.

نتيجة لذلك، سوف تسقط عملية البيع بأكملها من خلال الشقوق، هذا هو المكان الذي يوفر فيه التمكن من المنتج أو الخدمة المقدمة اليوم.

طور هذه المهارة بين فريقك من خلال إنشاء دورات تدريبية على المنتج تركز على العمليات والميزات والمفاهيم المهمة لعملك.

يمكنك أيضاً تقييم الفجوات المعرفية لفريقك وتعزيز الرسائل الأساسية من خلال عمليات تسجيل الوصول أو الاستبيانات أو الاختبارات السريعة باستخدام أدوات صانع الاختبار.

2. التنقيب الاستراتيجي

من الأهمية بمكان تطوير نهج فعال واستراتيجي في تحديد الاحتمالات التي تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل ومعرفة نقاط الألم التي يجب استهدافها بالضبط حتى يشعروا.

كما لو أن مندوبي المبيعات لديك يفهمون مشاكلهم اليومية، في حين أنه من المهم بنفس القدر رعاية العملاء الحاليين.

فإن جلب آفاق جديدة ذات قيمة إلى العمل استراتيجيًا سيساعد في بناء خط أنابيب مبيعاتك وسيؤدي في النهاية إلى تحقيق المستوى المطلوب من الإيرادات.

تتمثل إحدى أفضل الطرق للعثور على العملاء المحتملين بشكل استراتيجي في طلب الإحالات من الاتصالات الحالية وتحديد الشركات التي ستستفيد بشكل أفضل من منتجك أو خدمتك.

هذه طريقة بسيطة للحصول على دليل اجتماعي وتقليص الوقت الذي يطارد فيه العملاء المحتملين غير المهتمين، حيث ساعدك عميلك بالفعل في تأهيلهم.

في حالة عدم رغبة العملاء في منحك إحالة ، لأي سبب كان، يمكن لمندوبي المبيعات لديك بدلاً من ذلك إنشاء دراسات حالة أو تقارير عن اتجاهات الصناعة أو شهادات أو ندوات عبر الإنترنت يمكنهم.

بعد ذلك مطالبة عملائهم بمشاركتها مع الشبكات التابعة لهم، بهذه الطريقة يقوم عملاؤك بالفعل بتأسيس مصداقيتك دون الرجوع بشكل صريح. وسيتواصل معك العملاء ذوو الصلة من شبكاتهم للحصول على نقاط ضعف مماثلة.

لتوجيه فريقك في تحسين عملية التنقيب وتطوير التنقيب الاستراتيجي، يمكنك الاستفادة من منصات التعلم المصغر المجانية وإنشاء دورات تدريبية تناقش تقنيات البحث عن المبيعات من خلال دورات تفاعلية وجذابة.

3. الاستماع النشط

الاستماع الفعال هو الاهتمام الكامل بمشاكل العميل المحتمل، ونقاط الألم، والأفكار دون مقاطعة قبل الاستجابة بعناية.

بهذه الطريقة، يتم سماع مشاكل واحتياجات آفاقك وفهمها بوضوح، ونتيجة لذلك يمكن لمندوبي المبيعات متابعة الأسئلة ذات الصلة وتوجيه المحادثة بشكل أفضل وتحديد الحلول بفعالية وسرعة.

في بعض الأحيان سعياً وراء تقديم صفقات رائعة مع الكثير من الأفكار أو الحلول، يمكن أن يعتبر مندوبو المبيعات عدوانيين وساحقين.

بغض النظر عن مدى إصرار مندوب المبيعات على توصيل ميزات المنتج أو مزايا الخدمة، فلن يكون ناجحاً إذا لم يشعر العميل المحتمل بأنه مسموع.

المفتاح هو الاستماع بنشاط إلى العميل المحتمل لتأسيس شعور بالاتصال وثقة أعمق.

4. بناء العلاقات

Sponserd Ads

تكون مهارات بناء العلاقات مفيدة أثناء الاجتماعات مع العملاء حيث يعرف مندوبو المبيعات ما هو مهم للعميل على المستوى العملي والعاطفي.

عندما تنجح، فإن وجود علاقة قوية مع عملائهم يعني أيضًا أنهم سيأتون إليهم للحصول على المشورة بشأن نقاط الألم المحددة، بدلاً من التشاور مع أحد المنافسين.

سيؤدي ذلك إلى جعل العلاقة أكثر واقعية ويساعد مندوب المبيعات على إثبات المصداقية، بمجرد أن يكون هناك اتصال على المستوى البشري، سيتم تغذية الوئام والثقة بشكل أكبر وفي النهاية، سترتقي المحادثات إلى علاقة عمل.

درب فريقك على بناء العلاقات من خلال تحديد تقنيات وأساليب بناء العلاقات، لتحسين الاحتفاظ بالمعرفة وجعل الدورة التدريبية أكثر جاذبية.

يمكنك إشراك الفريق من خلال منتديات المناقشة البعيدة التي ستسمح لهم بمشاركة أفضل ممارسات بعضهم البعض التي اكتسبوها من السيناريوهات مع عملائهم.

5. الاتصال الفعال

يقضي مندوبو المبيعات معظم وقتهم في التواصل ليس فقط مع العملاء ولكن أيضاً مع الفرق الداخلية.

يعد الاتصال الفعال الكتابي والشفهي مهارات أساسية يحتاجها مندوبو المبيعات لديك لإقناع العملاء بشراء منتجك أو خدمتك.

يحتاج مندوبو المبيعات لديك أيضاً إلى فهم أن لهجة وطريقة التسليم مهمان أيضاً.

لتوفير الاتساق في جميع مراحل عملية البيع، من المهم التركيز على الجوانب التالية للتواصل الفعال في المبيعات:

سرد القصص: هذه مهارة مهمة في المبيعات لأنها تتيح البيع ليكون جذابًا وأصليا من خلال تقديم منتج أو خدمة في قصة من شأنها معالجة نقاط الألم ذات الصلة واحتياجات العميل.

الذكاء العاطفي: يُعرف الذكاء العاطفي أو الحاصل العاطفي (EQ) على أنه القدرة على إدراك مشاعر المرء وكذلك فهم مشاعر الآخرين.

في المبيعات، يمكن هذا مندوبي المبيعات من إدارة تفاعلاتهم مع العملاء وتعزيز تعاون أفضل.

تعتبر المبيعات صناعة مرنة.

ولكن يمكنك زيادة صقل مهارات الاتصال لفريقك بكفاءة وتعزيز هذه المفاهيم من خلال التعلم من الأقران والمناقشات حيث يمكنهم ممارسة مهارات الاتصال الخاصة بهم والتعاون مع الفريق.

6. مهارات التفاوض

البيع هو فن التفاوض، بعد تقديم اقتراح مخطط فعال، يجب على مندوبي المبيعات لديك توجيه عملائك إلى عملية تفاوض منضبطة.

من المهم وضع أهداف واضحة وتحديد النتائج ، وكذلك الاستعداد لسيناريوهات بديلة قد تحدث أثناء المناقشة. يجب أن يقود فريقك دائماً المفاوضات التي تؤدي إلى توقعات ومزايا متبادلة للشركة وللعميل.

إن امتلاك مهارات التفاوض في المبيعات يمكّن مندوبي المبيعات لديك من أن يكونوا حازمين بشكل مناسب في إتمام الصفقة.

بمعنى أن المفاوض الجيد لا يتنازل بسهولة عن اعتراضات العميل ، بل يكون مستعداً بمقترحات بديلة مقنعة تجعل عميلك يعيد النظر في العرض، مع التأكد بالطبع من أن الحل البديل مفيد للطرفين لشركتك والعميل.

مع وضع ذلك في الاعتبار، يمكنك قيادة فريقك إلى مفاوضات مثمرة من خلال تسليط الضوء على تقنيات التفاوض المختلفة وإغلاق المبيعات في دوراتهم التدريبية

ساعدهم في الاحتفاظ بهذه المهارات من خلال التعلم النشط، حيث يمكنهم المشاركة في مهام حل المشكلات لإعدادهم لسيناريوهات التفاوض المختلفة.

7. إدارة المشروع

تتطلب عملية البيع المنضبطة استخدام مهارات إدارة المشروع لإنشاء نهج منظم لسير عمل المبيعات.

تزود مهارات إدارة المشاريع القوية مندوبي المبيعات بالتحكم والمرونة والمراقبة المنظمة والحلول الديناميكية لمختلف العملاء والتي ستمكن مندوبي المبيعات لديك من زيادة الكفاءة في أنشطة المبيعات المترابطة.

يعد التخطيط الذكي والتنفيذ الفعال عاملين أساسيين في تحديد الأهداف، ومواءمة الموارد والخدمات مع احتياجات العملاء، ودمج رؤى نجاح العملاء في المبيعات، وإدارة علاقات العملاء، وقيادة الحلول المفيدة للطرفين.

هذا هو السبب في أنها مهارة مبيعات مهمة لفريقك أن يظل استباقيا في عملية مبيعاتهم بحيث يمكن أن تؤدي إلى معدلات إغلاق أسرع ورضا أفضل للعملاء.

مع إدارة الوقت بشكل أكثر فاعلية، تصبح المهام الإدارية أكثر تكتيكية، ويمكن للعملاء الحصول على تقارير حالة منتظمة، وسيتم تصعيد المشكلات.

نتيجة لذلك سيكون العملاء الحاليون أكثر استعدادًا لتكرار الأعمال مع مؤسستك، مما يمنح مندوبي المبيعات مزيداً من الوقت لمتابعة العملاء المحتملين والتوقعات بدلاً من محاولة إقناع العملاء بالبقاء.

كورس مهارات البيع

للحصول على كورس مهارة البيع اضغط هنا